Twijfel jij of je de overstap wil maken van on-premise boekhouden naar de cloud? Dan spelen de kosten een doorslaggevende rol. On-premise boekhouden lijkt op het eerste gezicht voordeliger, omdat je alles in eigen huis beheert. Maar zodra je de uitgaven op een rij zet, is boekhouden in de cloud bijna altijd voordeliger. In dit blogartikel lees je waarom je hoe dat komt en waarom on-premise meestal duurder is.
In het kort
-
Door duidelijk te maken wat je je klant oplevert, is de prijs vaak geen probleem meer
-
Hoe onduidelijker de opbrengst, hoe hoger het prijsrisico voelt
-
Klanten haken af als ze moeten gissen naar het rendement
-
Maak je rendement inzichtelijk door met je klant in één pakket te werken
1. Leg niet uit wat je doet, maar laat zien wat je oplevert
Veel boekhouders leggen haarfijn uit wat ze doen, maar dat betekent niet dat een klant ook begrijpt wat dat hen oplevert. Je verkoopt namelijk geen boekhouddienst, maar een oplossing waarmee je de pijn van je klant wegneemt. Een stukje ontzorging en tijdbesparing bijvoorbeeld, of een gezondere cashflow en liquiditeit.
Zolang je klant begrijpt dat jij niet enkel boekhouddiensten levert, maar ook hun pijn wegneemt, is prijs vaak geen issue meer. Vergelijk het met een aannemer. Niemand betaalt voor “vijf man drie weken op locatie”. Je betaalt voor een uitbouw, extra ruimte, meer wooncomfort en uiteindelijk ook een hogere woningwaarde. Niet het middel dus, maar het resultaat.
Wat dit voor jou betekent? Dat je je aanbod moet vertalen naar een uitkomst waar jouw klant beter van wordt. De één wil tijd besparen, de ander wil rust in zijn hoofd en weer een ander wil rugdekking bij belangrijke financiële beslissingen, zoals investeringen of de overgang van zzp naar een bv.
2. Deel testimonials en succesverhalen van klanten
Testimonials zijn vaak doorslaggevend voor prospects om met je in zee te gaan. Dat komt omdat ze een concreet bewijs vormen van jouw meerwaarde. Een testimonial is een succesverhaal waarin je laat zien met welk probleem jouw klant rondloopt en hoe jij daar een oplossing voor biedt.
Boekhouders gaan hier vaak mee de mist in. Ze delen bijvoorbeeld testimonials waarin totaal niet duidelijk wordt welke meerwaarde ze leveren. Het blijft dan bij algemene quotes van de klant zoals “De samenwerking bevalt goed” of “We zijn al vijf jaar een tevreden klant”.
Het is slimmer om je testimonials in de volgende drie stappen in te richten:
- Beschrijf het probleem of de uitdaging van de klant
- Leg uit welke oplossing je hiervoor biedt
- Laat zien welk resultaat dit hen oplevert
Hiermee laat je heel concreet zien welke transformatie je teweegbrengt bij je klant en hoe je jezelf terugverdient. Ook gaat er urgentie vanuit, want je doelgroep herkent de problemen waar zij ook mee rondlopen en zien dat jij daar een oplossing voor biedt.
3. Positioneer je prijs als investering, niet als uitgave
Het klinkt als een open deur, maar dit is misschien wel de belangrijkste tip. Hoe dit aanpakt? Heel simpel. Een investering heeft namelijk drie kenmerken:
- er is een urgente aanleiding om te investeren
- er is een concrete verwachting van wat dit oplevert
- er is een afweging ten opzichte van alternatieven
Als jij je prijs presenteert zonder deze context, nodig je je doelgroep uit om jou te vergelijken met goedkopere opties in je markt. Dat is geen handige propositie, omdat je daardoor op prijs moet concurreren in plaats van op de meerwaarde die je levert.
Richt je salesgesprekken dus altijd zo in dat duidelijk wordt welke investering een klant doet, wat die hiervoor terugkrijgt en wat dit hen aan het einde van de streep oplevert.
4. Bied je klant meer inzicht door samen te werken in hetzelfde boekhoudpakket
Door samen met je klant in hetzelfde boekhoudpakket te werken, geef je hen direct inzicht in hun cijfers en voortgang. Zo zien ze precies wat je voor hen doet en besparen ze ook nog eens veel tijd. Losse Excel-bestanden of bonnetjes aanleveren is bijvoorbeeld niet meer nodig. En constant heen-en-weer mailen is ook verleden tijd, want de lijntjes zijn veel korter. Dat is zeker tijdens de jaarafsluiting een voordeel.
Met het boekhoudpakket van eAccounting werk je realtime samen met je klant in één online omgeving in de cloud. Wat jij invoert is direct zichtbaar voor je klant en andersom, wat de kans op fouten verkleint, veel tijd bespaart en de relatie met je klant verbetert.
