Niet elke klant die goed betaalt, levert je ook echt iets op. Sommige klanten brengen bijvoorbeeld veel omzet binnen, maar kosten je zoveel tijd dat er per uur weinig overblijft. In je directe omzet zie je dat niet terug, maar wel in je gewerkte uren versus je gefactureerde omzet. Die laten namelijk zien wat klanten écht opleveren, waar je grootste winst ligt en welke klanten vooral tijd kosten.
In het kort
-
Reken per klant je echte uurtarief uit: omzet gedeeld door de uren die je eraan besteedde.
-
Een klant met veel omzet kan toch weinig opleveren als die veel van je tijd vraagt.
-
Tel ook de uren mee die je niet factureert, zoals mailtjes, extra feedbackrondes en het versturen van betaalherinneringen.
-
Gebruik deze inzichten om je uurtarief aan te passen, scherpere afspraken te maken en kritisch te kijken naar welke klanten wel en niet bij je passen.
-
Gebruik een boekhoudpakket om realtime inzicht te houden in je gewerkte uren per klant en de omzet die dit oplevert.
Waarom je omzet weinig zegt over welke klanten rendement opleveren
Je omzet zegt alleen hoeveel geld er binnenkomt, niet hoeveel werk je ervoor doet. Twee klanten kunnen evenveel betalen, terwijl de ene je een dag werk kost en de andere een hele week. Op papier zien ze er hetzelfde uit. In de praktijk levert de eerste je veel meer op per uur.
Als je alleen naar je totale omzet kijkt, mis je dit verschil. Je hebt dan geen zicht op hoeveel je per uur aan een klant verdient, in plaats van in totaal. Je loopt daardoor het risico dat je heel veel tijd stopt in klanten die weinig opleveren en dat je dus minder tijd overhoudt voor klanten die wél goed zijn voor je portemonnee.
Kijk niet naar je totale omzet, maar naar wat je klant per uur oplevert
Om te ontdekken wat klanten je opleveren, moet je dus niet naar je omzet kijken, maar naar wat een klant per uur oplevert. Oftewel: hoeveel uren besteed je aan een klant en als je de totale omzet door dat aantal uren deelt, wat is dan je rendement per uur? Deze formule helpt je om dat te berekenen:
Totale omzet per klant / aantal uren dat je aan de klant besteedt = je echte uurtarief
Dit kan een totaal ander beeld per klant opleveren dan je nu in je hoofd hebt. Voer deze som dus uit voor al je klanten om te ontdekken hoeveel een klant je echt oplevert.
Hoeveel uren maak jij zonder deze te factureren?
Veel ondernemers zijn elke maand meerdere uren kwijt aan taken die ze voor hun klanten verrichten zonder deze te factureren. Denk bijvoorbeeld aan:
-
Mailtjes en telefoontjes heen en weer
-
Extra feedbackrondes omdat de opdracht steeds verandert
-
Herstelwerk en kleine "kun je dit nog even"-verzoeken
-
Reistijd
-
Achter je geld aan zitten omdat je factuur te laat betaald wordt
Is het erg om af en toe iets uit service te doen, zoals een belletje of mailtje? Natuurlijk niet. Dat is een teken van betrokkenheid en commitment. Maar let wel op dat dit niet de spuigaten uitloopt. Een klant die jou dagelijks belt met vragen en verzoeken, trekt namelijk een wissel op je agenda. En dat heeft negatieve impact op je hele bedrijf.
Hoe zet je deze inzichten in voor meer winst per klant?
Als je weet wat je daadwerkelijke rendement is per klant, kun je gerichte keuzes maken in welke diensten je aanbiedt en voor welk tarief:
-
Verhoog je tarief bij klanten die veel tijd kosten, of schat je uren ruimer in. Zo voorkom je dat je jezelf tekort doet.
-
Stel grenzen aan extra feedbackrondes en losse verzoekjes, of reken ze voortaan door. Communiceer dit wel vooraf in je offerte en in het acquisitiegesprek.
-
Maak meer ruimte voor de klanten die goed betalen en weinig tijd wegsnoepen. Dit is in bijna alle gevallen je ideale klant.
-
Neem afscheid van klanten die onderaan de streep te weinig opleveren. Zo maak je tijd vrij voor opdrachten die wél renderen.
Je omzet en uren bijhouden in je administratie? Kies voor een boekhoudpakket
Hou je je uren nog bij in een schriftje of een los Excel-bestand? En staan jouw facturen ergens opgeslagen in een digitale map? Dan mis je realtime inzicht in je omzet per klant en het aantal uren dat je aan hen hebt besteed. Je kunt daardoor niet op tijd bijsturen en loopt onnodig achter de feiten aan.
Een boekhoudpakket is daarom een slimmer alternatief. Daarmee houd je je uren en facturen op één plek bij en koppel je die in een paar klikken aan de juiste klant en het juiste project. Zo zie je per klant in één oogopslag hoeveel je hebt verdiend en hoeveel uur je aan hen hebt besteed - precies de twee getallen die je nodig hebt.
Benieuwd of een boekhoudpakket ook bij jou past? Probeer eAccounting nu 48 uur gratis uit en ontdek het zelf.
.png)